Наши координаты

 

Семинар – тренинг

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

 

Цель: Получение навыков решения практических задач в области управления продажами и управления персоналом отдела продаж, изучение маркетинговых инструментов управления продажами.

 

Аудитория: руководители высшего звена, руководители подразделений продаж, работники, планирующиесделать карьеру в системе продаж.

 

В программе:

  • Основные составляющие процесса управления продажами: Планирование, Внедрение, Оценка и контроль торговой деятельности.

  • Продукт Компании как маркетинговая система. Маркетинг-микс Компании (продукт, цена, продвижение, место). Составляющие коммерческой успешности продукта. Анализ структуры потребительской ценности продукта. Фазы жизненного цикла продукта. Определение уровней товара. Методы анализа продуктового портфеля (матрица BCG, матрица McKinsey).

  • Структура рынка и рыночных отношений. Методы анализа рынка (анализ отрасли, анализ "5 сил Портера", матрица Ансоффа, SWOT-анализ, матрица Портера). Базовые конкурентные стратегии. Сегментация рынка и сегментация клиентов.

  • Каналы распределения продукта и управление каналами. Определение и основные составляющие канала распределения. Критерии выбора участников канала распределения. Основные этапы процесса построения канала распределения продукта. Факторы, определяющие структуру канала распределения. Стратегии коммуникации в канале распределения. Анализ сбытовых издержек.

  • Система планирования продаж. Оценка рыночной привлекательности регионов (CDI-анализ). Индекс развития продаж компании (BDI-анализ). Основные составляющие процесса прогнозирования продаж. Организация процесса прогнозирования. Методы прогнозирования объема рынка. PEST-анализ. Методы прогнозирования продаж. Ключевые вопросы планирования продаж. Контрольные показатели организации процесса продаж.

  • Управление персоналом продающих подразделений: Найм, Обучение, Мотивация.

  

Результаты:

  • Определение и понимание места продаж в системе жизнедеятельности Компании.

  • Понимание и использование потребительской ценности своего продукта.

  • Освоение методов анализа продуктового портфеля Компании.

  • Освоение методов анализа рынка.

  • Практика использования основных маркетинговых инструментов управления продажами.

  • Формирование критериев выбора участников канала распределения продуктов Компании.

  • Определение структуры и параметров каналов распределения продуктов Компании.

  • Умение выбрать стратегии коммуникации в каналах распределения продуктов Компании.

  • Понимание основных составляющих процесса прогнозирования продаж.

  • Умение организовать процесс прогнозирования продаж в Компании.

  • Освоение основных методов прогнозирования продаж Компании.

  • Понимание ключевых вопросов построения системы планирования продаж.

  • Формирование контрольных показателей организации процесса продаж в Компании.

  • Освоение методов управления персоналом, позволяющих оптимизировать процесс продаж в Компании.

 

Используемые инструменты:  ролевые игры, дискуссии, мини-лекции,   модерации, работа в подгруппах.

 

Все участники тренинга обеспечиваются раздаточным материалом и рекомендованным списком литературы по теме тренинга.

 

Длительность тренинга: 20 академических часов.