Тренинг

продажи «вслепую»

Цель: повышение эффективности действий при осуществлении продаж по телефону.

Аудитория: менеджеры по продажам, торговые агенты, администраторы, сотрудники сall-центров, а также прочие категории сотрудников в чьи функции входят общение и продажи по телефону.

В программе:

• возможности и ограничения процесса продажи по телефону;

• основные этапы продажи по телефону;

• подготовка к телефонному общению;

• содержательная и звукопроизносительная стороны речи, их значение и характер воздействия  на собеседника.

• «холодный звонок» – установление первичного контакта с клиентом

• прохождение секретарского барьера.

• выход на лицо, принимающее решение.

• управление продажей с помощью вопросов.

• виды потребностей. Варианты их проявления в действиях клиента.

• репрезентативные системы и их использование.

• презентация по телефону – возможности и ограничения.

• техника «ключевых слов».

• рациональное и эмоциональное воздействие на клиента.

• способы аргументации возможные при общении по телефону.

• отстройка от конкурентов.

• принципы преодоления сомнений и возражений клиента.

• типы возражений. Проработка типовых, наиболее вероятных возражений клиентов.

• наиболее опасные ошибки при продажах по телефону.

• переход от телефонной продажи к личной встрече.

• действия необходимые при завершении продажи.

• запрещенные слова и выражения, телефонный этикет.

Результаты:       

• знание своих сильных сторон и ограничений при телефонном общении;

• понимание ключевых принципов ведения телефонных продаж;

• умение преодолевать «секретарский барьер»;

• владение инструментами влияния на клиента по телефону;

• способность выяснять потребности клиентов при общении по телефону;

• умение формировать заинтересованность в своем предложении;

• способность отстраиваться от конкурентов и преодолевать возражения;

• владение приемами назначения личной встречи;

По окончании тренинга участники получают домашнее задание, которое им необходимо выполнить до подкрепляющего занятия, проводимого через месяц. По итогам выполнения домашнего задания участникам вручаются сертификаты.

Тренинг проводится с активным использованием аудиоаппаратуры, позволяющей участникам многократно слышать свой голос и проводить необходимые корректировки.    В ходе тренинга используются учебные аудиоматериалы - записи телефонных разговоров сотрудников различных компаний.

Используемые инструменты:  ролевые игры, дискуссии, минилекции,   модерации, работа в подгруппах.

Все участники тренинга обеспечиваются раздаточным материалом и рекомендованным списком литературы по теме тренинга.

Длительность тренинга: 20 академических часов.