Тренинг

Деловые переговоры

Цель: повышение эффективности при проведении переговоров

Аудитория: тренинг предназначен для людей, чья профессиональная деятельность связана (либо частично либо полностью) с проведением переговоров, как внутрифирменных, так и внешних.

В программе:   

• Алгоритм проведения переговоров;

• Подготовка к переговорам: постановка цели, в зависимости от условий переговоров, выбор соответствующей стратегии, информационная подготовка, психологическая подготовка;

• Что такое контакт? Как его установить? Как его поддержать? Формирование впечатления и управление им;

• Эффективное предложение: предложение, которое ложится на область желаний, интересов и потребностей. Различение этих сфер и умение привязывать ваше предложение к данным областям;

• Эффективное предложение: предложение с аргументацией. Виды аргументов, конкретные техники. Отработка аргументов на основе реальных рабочих ситуаций;

• Эффективное предложение: предложение с элементами психологического влияния. Виды влияния, отработка. Введение другого человека в определенное психологическое состояние, влияние на самооценку другого. Отработка на основе реальных рабочих ситуаций.

• Методы противостояния негативному, разрушительному влиянию со стороны собеседника (нападение, принуждение, угрозы);

• Методы эмоциональной регуляции в процессе переговоров;

• Отработка (отыгрывание) всех полученных знаний и умений на основе кейсов. Видеосъемка, анализ, работа над ошибками;

Результаты:        

• осознание собственных действий и их эффективности в процессе переговоров (вы научитесь понимать, что вы делаете и к каким результатам это приводит);

• повышение уверенности при проведении переговоров за счет имеющихся готовых алгоритмов;

• умение подбирать необходимые действия и их очередность, в зависимости от верно поставленной цели;

• четкое понимание процесса установление контакта, умение не только понимать этот процесс, но и конструировать, регулировать его;

• понимание движущих сил человека, его желаний и потребностей;  умение  различать желания, интересы, потребности; умение определять область интересов собеседника вне зависимости от его сознательного желания предоставлять данную информацию; умение привязывать свое предложение к выявленным областям, то есть предлагать другому то, что он «хочет», что ведет за собой большую вероятность согласия;

• умение аргументировать, умение конструировать убедительные предложения;

• овладение методами психологического влияния в переговорах – введение человека в определенное психологическое состояние, влияние на самооценку собеседника;

• умение противостоять влиянию (манипуляциям) со стороны собеседника;

• овладение методами регулирования эмоционального состояния во время и после переговоров;

• закрепление полученных знаний и умений, обобщение и структурирование материала.

• получение готовых прописанных аргументов и «манипулятивных предложений» на основе реальных рабочих ситуаций участника тренинга;

По окончании тренинга участники получают домашнее задание, которое им необходимо выполнить до подкрепляющего занятия, проводимого через месяц. По итогам выполнения домашнего задания участникам вручаются сертификаты.

Формат тренинга: видеотренинг.     

Используемые инструменты:  ролевые игры, дискуссии, минилекции,   модерации, работа в подгруппах.

Все участники тренинга обеспечиваются раздаточным материалом и рекомендованным списком литературы по теме тренинга.

Длительность тренинга: 20 академических часов.