Тренинг

Агрессивные продажи

Цель: Овладение участниками методом агрессивных продаж. Овладение участниками конкретными   эффективными инструментами, повышающими результативность продаж.

Аудитория: Тренинг предназначен для менеджеров по продажам продающим клиентам, не собирающимся изначально совершать покупку того или иного товара/услуги. Для менеджеров по продажам в Торговых залах, для менеджеров совершающих продажи «в кабинетах» с потенциальным клиентом, для компаний заинтересованных в кросс-продажах.

В программе:    

• типы продаж: пассивные, эмоциональные, активные, агрессивные. Тенденции в продажах и тип поведения менеджера. Определение понятия «Агрессивные продажи»;

• цели, особенности и инструментарий агрессивных продаж;

• цель агрессивных продаж – уметь продавать клиентам, не собирающимся совершать покупку, в том числе клиентам, изначально отрицательно относящимся к данному товару/услуге;

• алгоритм продаж клиенту не готовому к приобретению. Алгоритм продаж клиенту, отрицательно относящемуся к покупке товара/услуги;

• отличие делового и личностного уровня. Техники работы на личностном уровне;

• эмоциональный уровень. Особенности работы. Техники работы на эмоциональном уровне – техники психологического влияния на другого человека;  Техники влияния: передвижение самооценки, введение другого в определенное психологическое состояние, формирование благосклонности, внушение и пр.

• дополнительные (эмоционально-рациональные) методы убеждения: метод «Сократа», метод «Вербальные картинки», метод «Метафора», метод «Бумеранг», метод «Не берите это…», метод «Смена ролей» и пр.. ;

• установление контакта; поддержание контакта; формирование впечатления (техники); установление контакта с негативно настроенным, безразличным клиентом; установление контакта в торговом зале; как подойти к клиенту, с чего начать разговор;

• работа на тему «Потребности» - отличие желаний, интересов и потребностей; на что и как воздействовать? как считывать глубинные (скрытые) потребности; как формировать желания; алгоритм, техники;

• работа с возражениями, общая концепция, алгоритм; техника «Парафраз».

Результаты:

• понимание тенденций в продажах; понимание отличий агрессивных от иных типов продаж;

• понимание как работать в контексте агрессивных продаж, для каких типов клиентов эта стратегия применима и каким образом;

• знание и умение работать на личностном и эмоциональном уровне; владение соответствующими техниками;

• овладение «батареей» методов убеждения собеседника;

• умение работать с клиентами не имеющих потребностей в покупке, умение вступать с клиентом в контакт, изначально не заинтересованном ни в контакте, ни в товаре/услуге; формировать умение выявлять скрытые потребности и формировать желания у данной категории клиентов;

• умение работать с клиентами, отрицательно относящимися к контакту и к предложению. Умение преодолевать негативный эмоциональный настрой и обрабатывать возражения;

По окончании тренинга участники получают домашнее задание, которое им необходимо выполнить до подкрепляющего занятия, проводимого через месяц. По итогам выполнения домашнего задания участникам вручаются сертификаты.

Формат тренинга: видеотренинг

Используемые инструменты:  ролевые игры, дискуссии, минилекции,   модерации, работа в подгруппах

Все участники тренинга обеспечиваются раздаточным материалом и рекомендованным списком литературы по теме тренинга.

! Тренинг проводится на основе реальных рабочих ситуаций для каждого участника, что обеспечивает быстрое внедрение полученных знаний и умений на рабочих местах.

Длительность тренинга: 20 академических часов

Вернуться к списку программ