ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ

И  ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖ

 

Цель:  повышение эффективности при работе  с возражениями

 

Тренинг предназначен для:  

• менеджеров отделов продаж,

• торговых представителей,

• продавцов-консультантов, имеющих опыт продаж.

 В программе тренинга: 

• Базовая информация об этапе работы с возражениями.

• Позитивные возможности работы с возражениями;

• Принципы работы с возражениями и сомнениями клиента.

• Обзор схем работы с возражениями.

• Типы возражений и способы их преодоления.

• Практическая работа по формированию базы наиболее сложных возражений и  вариантов работы с ними.

• Наиболее частые ошибки при работе с возражениями.

• Цена и ценность продукта.

• Цена как возражение.

• Переговоры о цене и переговоры о скидках.

• Цена как конкурентное преимущество.

• Когда клиенты готовы платить дороже?

• Методы ведения переговоров о цене.

• Переход от возражений к завершению продажи.

Результаты:

 

В результате тренинга участники смогут: 

• Не бояться возражений и быть более уверенными при работе с ними;

• Использовать возражения как возможности дополнительного убеждения клиента;

• Различать разные виды возражений и использовать разные способы их обработки;

• Работать с наиболее сложными возражениями клиента;

• Сформировать банк ответов на наиболее сложные возражения, встречающиеся в их работе;

• Уверенно отстаивать цену, сохраняя позитивное поле взаимодействия с клиентом;

• Более успешно действовать при завершении продажи с трудными клиентами.

Используемые инструменты: ролевые игры, дискуссии, мини-лекции,   модерации, работа в подгруппах,    индивидуальные задания.