Мастер продаж

пролонгированный курс подготовки специалистов по продажам

Холодные звонки

Цель: повышение эффективности сотрудников при осуществлении звонков в сторонние организации для назначения встреч. Повышение количества договоренностей о встрече.

Аудитория: тренинг предназначен для людей, чья профессиональная деятельность связана (либо частично либо полностью) с обзвоном сторонних организаций (которые еще не являются клиентами компании) с целью договоренности о встрече с руководителями для дальнейших переговоров/продаж.

В программе:    

• Определение факторов повышающих эффективность звонков;

• Определение цели «Холодного звонка», верное понимание цели холодного звонка (договоренность о встрече) – ключевой фактор эффективности менеджера. Анализ практического материала (аудиозаписи разговоров менеджера и клиента) на соответствие цели холодного звонка и действий менеджера.

• Алгоритм Холодного звонка. Знание алгоритма работы – фактор повышающий эффективность действий менеджера

• «Преодоление секретаря». Отработка 8 техник «преодоления секретаря».

• Прописывание и отработка «скрипта» (текст речи) телефонного разговора с лицом принимающим решение на основе алгоритма холодного звонка.

• Установление контакта во время Холодного звонка. Конкретные инструменты установления контакта.

• Объяснение причины звонка и сути предложения. Правила формирования данного предложения.

• Сбор информации. Правила подачи, методы сбора информации. Техники поддержания, разворачивания и сворачивания разговора собеседника.

• Назначение места и времени встречи.

• «Работа с возражениями по телефону», особенности работы с возражениями по телефону. Техники обработки возражений. Работа с  наиболее часто встречающимися возражениями.

• Итоговая корректировка скрипта, на основе полученных знаний и умений для осуществления холодного звонка в сторонние организации каждым участником тренинга на разрезе его реальной рабочей ситуации.

Результаты:      

• осознание участниками понятий: «Холодные звонки»,   Цели «Холодного звонка». Осознание участниками своих действий при осуществлении Холодного звонка, а также того насколько они соответствуют цели и алгоритму Холодного звонка, насколько они грамотны и эффективны.

• участники научаться понимать причины тех или иных реакций клиента на их предложения и соответственно участники смогут корректировать свое поведение (речь).

• знание общего алгоритма Холодных звонков и понимание важности каждого этапа и правил его прохождения.

• знание и умение пользоваться эффективными техниками, инструментами при «прохождении секретаря», «установлении контакта», «объяснении причины звонка и сути предложения», «сборе информации», «работе с возражениями» и пр.

• получение готового грамотного скрипта звонка с целью договориться о встрече, что повысит количество договоренностей. На данный скрипт участники могут опираться в работе, т.к. он будет сконструирован индивидуально каждым участником в разрезе его реальной рабочей деятельности.

• получение готовых прописанных ответов на наиболее часто встречающиеся возражения в разрезе реальной рабочей специфики каждого участника тренинга.

По окончании тренинга участники получают домашнее задание, которое им необходимо выполнить до подкрепляющего занятия, проводимого через месяц. По итогам выполнения домашнего задания участникам вручаются сертификаты.    

Используемые инструменты:  ролевые игры, дискуссии, мини-лекции,   модерации, работа в подгруппах.

Формат тренинга: аудиотренинг.

Длительность тренинга: 10 - 20 академических часов.