Наши координаты

 

 

 Мастер-продаж

пролонгированный курс подготовки специалистов по продажам

 

Данный курс представляет собой серию однодневных тренинговых программ ориентированных на активную практическую проработку наиболее важных аспектов процесса продажи и на эффективную организацию своих действий.

 

В программе курса: 

Основная задача курса – обеспечить возможность активной практической проработки каждой заявленной темы в большем объеме и с большей глубиной, чем это возможно на стандартном двухдневном тренинге.     

Помимо этого предусмотрена проработка таких значимых тем как возврат дебиторской задолженности и тайм-менеджмент, которые обычно в тренинге продаж не прорабатываются.

 

После каждого однодневного тренинга участники программы получают домашнее задание, которое будет анализироваться на подкрепляющем занятии. За счет этого участники курса будут постоянно вовлечены в процесс анализа и воплощения в практическую деятельность всего прорабатываемого материала. Как показывает наш опыт, это в значительной степени содействует тому, что результатом обучения становятся вырабатываемые умения и навыки, а не только усвоенная информация.

 

Для тех людей, которым интересны отдельные темы, а не весь курс, есть возможность принять участие только в соответствующих тренингах.

 

Участники каждого тренинга получают сертификат и обеспечиваются необходимым раздаточным материалам.

Участникам прошедшим весь курс вручается свидетельство о повышении квалификации. 

 

 

Краткое описание программ курса

 

1. Подготовка и контакт  (длительность 1 день 10.00-19.00)

 

Виды подготовки к процессу продажи. Содержательная, психологическая и базовая подготовка. Установки и их влияние на эффективность действий. Выработка конгруэнтности. Сбор информации о клиентах. Формулирование и осознание своих целей.

Роль контакта в процессе продажи. Установление контакта -  создание атмосферы, формирующей интерес и доверие со стороны клиента. Основные принципы установления контакта. Невербальные составляющие контакта (поза, жесты, дистанция, пространственное расположение, визуальный контакт, интонация, громкость). Диагностика состояния клиента. Способы присоединения и ведения клиента. Вербальные составляющие контакта. Субъект - субъектная и субъект - объектная схемы взаимодействия с клиентом. Навыки восстановления и поддержания контакта. Техники корректного выхода из контакта.

 

2. Холодные звонки  (длительность 1-2 дня 10.00-19.00)

 

Определение понятия «Холодный звонок». Определение факторов повышающих эффективность звонков.  Определение цели «Холодного звонка». Верное понимание цели холодного звонка (договоренность о встрече) – ключевой фактор эффективности менеджера. Алгоритм Холодного звонка: 1.Подготовка, 2.Преодоление секретаря, 3.Телефонный разговор с лицом принимающим решение: Установление контакта; регламент; объяснение причины звонка и сути предложения; сбор информации; назначение места и времени встречи; прощание; работа с возражениями по телефону. Отработка 8 техник преодоления секретаря.

 Прописывание и отработка «скрипта» (текст речи) телефонного разговора с лицом принимающим решение на основе алгоритма холодного звонка.

 

3. Выявление потребностей  (длительность 1 день 10.00-19.00)

 

Принципы выявления потребностей клиента. Классификация потребностей. Действия слушающего.

Как правильно слушать и не упустить главного. Техники активного слушания и их использование. Корректное управление процессом продажи. Определение ведущих мотивов клиента или на основании чего клиент примет решение о покупке. Виды потребностей. Варианты их проявления в действиях клиента. Практические навыки выявления потребностей в ситуации взаимодействия с клиентом.

Основные ошибки на этапе выявления потребностей. Почему продавцы часто игнорируют необходимость выявлять потребности.

 

4. Эффективная презентация продукта  (длительность 1 день 10.00-19.00)

 

Принципы представления продукта. Как правильно представить свой продукт именно для этого клиента и вызвать желание купить. Пробуждение интереса клиента. Характеристики продукта и выгоды клиента. Как научится говорить на языке выгод. Быть не «таким как все» или как сформулировать конкурентные преимущества и отстраиваться от конкурентов. Виды аргументации.

Система: Эффекты – Потребности - Аргументы (практическая проработка в соответствии с конкретными условиями работа участников программы). Как наиболее продуктивно воздействовать на потребности клиента. Когда клиентам «не интересно». Как  рассказать «много» и при этом не утомить клиента.

 

5. Обработка возражений и завершение продажи (длительность 1 день 10.00-19.00)

 

Возражения – «караул» или «ура».  Как использовать возражения для дополнительного убеждения клиента.  Внутренние барьеры при работе с возражениями и их преодоление.  Классификация возражений.  Принципы преодоления сомнений и возражений клиента.  Типы возражений.  Способы работы с возражениями.  Универсальная система ответа на возражение.  Проработка типовых, наиболее вероятных возражений клиентов.  Формирование банка ответов на наиболее трудные возражения.

Завершение персональной продажи. Как грамотно завершить продажу, и в какой момент ее надо начать завершать. Типичные ошибки при завершении продажи. Что делает продажу продажей. Способы определения готовности клиента к покупке. Техники завершения продажи. Их возможности и условия применения.

 

6. Возврат дебиторской задолженности  (длительность 1 день 10.00-19.00)

 

Личностные ресурсы торгового представителя как инструмент влияния на клиента. Позиции во взаимодействии с клиентами. «Игры», в которые играют должники. Виды манипуляций, используемые клиентами. Признаки манипуляций. Наиболее часто используемые речевые конструкции и невербальное поведение. Типичные отговорки клиентов.

Виды влияния на клиента. Конструктивные виды влияния, повышающие эффективность торгового представителя в ситуации возврата дебиторской задолженности. Профилактика дебиторской задолженности. Управление контактом с клиентом. Действия торгового представителя, направленные на сохранение партнерской позиции.

 

7. Тайм-менеджмент (длительность 1 день 10.00-19.00)

 

Планирование дня. Гибкая и жесткая основы планов. Технология долгосрочного планирования. Среднесрочное и краткосрочное планирование. Принципы и правила эффективного целеполагания. Построение системы целей. Целеполагание и его роль в управлении временем. Рутинное планирование. Конструктивные и деструктивные стили организации времени. Ловушки времени и их причины. Способы их нейтрализации. Ритм личной работоспособности.