Комплексный подход к обучению продающего персонала

Комплексный подход к обучению продающего персонала


1. Анализ имеющихся материалов, регламентирующих работу персонала
Анализ скриптов, речевых модулей, стандартов по работе с клиентами, а так же чек-листов, анкет для тайного клиента и пр., с последующей обратной связью.

Возможна корректировка всех видов материалов, а также разработка с нуля материалов, регламентирующих работу персонала.

2. Диагностика эффективности текущего уровня работы персонала
Диагностика может осуществляться с помощью следующих методов:
  • непосредственное наблюдение за работой;
  • наблюдение и фиксация результатов работы с помощью аудио/видео записей;
  • прослушивание аудиозаписей разговоров с клиентами по телефону;
  • посещение торговой точки, офиса в качестве тайного покупателя (визит, телефонный звонок);

Возможна оценка действий сотрудников по имеющимся или созданным чек-листам.
После проведения диагностики предоставляется устная или письменная обратная связь.

3. Разработка программ обучения
Программа обучения разрабатывается на основании результатов диагностики и в соответствии с текущим уровнем подготовки сотрудников, их сильными и слабыми сторонами, наиболее актуальными задачами компании.

В программе максимально учитывается специфика работы сотрудников, все кейсы и упражнения базируются на реальных рабочих ситуациях.

Программа формируется так, чтобы 80% времени в ней отводилось практической работе.


4. Проведение обучения

Первичное обучение рекомендуется проводить в двухдневном формате в связи с достаточно большим объемом материала. При этом форматы проведения обсуждаются, мы практикуем гибкий подход (варианты длительности обучающих программ: 2 дня, 1 день, 6 часов, 4 часа);

В процессе проведения обучения возможно использование аудиозаписей реальных разговоров с клиентом (или с тренером в роли тайного клиента), что значительно повышает эффективность обучения.

Наши тренинги отличаются большим количеством практики, согласованием содержания с реальной деятельностью участников и наиболее важными задачами, стоящими перед компанией. Участники тренингов погружаются в активную развивающую работу, позволяющую им получить не только необходимые знания, но и практически умения.

Возможные варианты обучения:
  1. Проведение отдельных тренинговых программ, которые направлены на развитие наиболее актуальных для вашей компании компетенций сотрудников;
  2. Обучение может быть организовано в виде курса тренинговых программ, который обеспечит широкий охват тем и поможет участникам обучения получить необходимую информацию и развить практические умения, необходимые для эффективной работы
5. Посттренинговое сопровождение
Возможные варианты:
  1. Домашнее задание выдается после каждой программы, помогает участникам глубже усвоить проработанный на тренинге материал и получить опыт его осознанного практического применения. Задание может быть индивидуальным для каждого участника или групповым. Проверка выполнения задания может осуществляться тренером или вышестоящим руководителем.
  2. Цикл встреч с участниками обучения (длительность встречи 2-3 часа, интервал между встречами от нескольких дней до нескольких недель), в ходе которых обсуждается/проверяется качество выполнения полученных ими заданий, прорабатываются возникшие у них вопросы, происходит дополнительная тренировка наиболее важных для них умений.
  3. Дистанционное сопровождение: обратная связь с тренером по скайпу, электронной почте, мессенджерам (WhatsApp , Viber) и т.д.
Посттренинговое сопровождение помогает сотрудникам прочно закрепить умения, необходимые для получения намеченных результатов. Наши специалисты могут сопровождать ваших сотрудников, доводя их умения до нужного уровня продуктивности.

Также в процессе посттренингового сопровождения возможна индивидуальная работа с участниками обучения и акцентированная проработка наиболее актуальных для них компетенций.

6. Разработка методического материала
  1. Корпоративная книга продаж разрабатывается с учетом материала пройденного на тренинге, что делает её живой и реальной для последующего использования в работе. Основные блоки книги продаж: принципы и стандарты работы сотрудника, ключевая информация, пройденная на тренинге и выводы из нее, эффективные речевые модули и скрипты, наиболее сложные возражения и варианты их обработки, чек-лист для оценки эффективности работы и т.д.
  2. Разработка различного методического, стимулирующего, наглядного материала (памятки, мотивирующие карточки, скрипты, речевые модули, стандарты и пр.) происходит, как правило, после прохождения обучения.
Ваше имя*:
Ваш e-mail*:
Ваш телефон:
Тема сообщения:

Текст сообщения*:
*поля, обязательные для заполнения
Нравится
Наверх