Калтырина М.Б. Установление контакта. 2018г.

Установление контакта

Прописывая  этапы продаж, переговоров, мы всегда упоминаем про такой этап, как установление контакта, часто мы говорим, что это один из наиболее важных этапов во всей коммуникации, а задумывались ли мы о том, что же это такое контакт и как его на самом деле установить?
Если есть желание поработать с группой на эту тему более глубоко, можно сделать следующее:

Для того, что бы разобраться в любом этапе продаж и уметь эффективно его реализовывать, мало знать название этапа и действия которые в него входят, важно знать цель данного этапа и тогда диапазон действий для грамотного прохождения данного этапа можно подобрать более широкий.
Иногда я пытаюсь разобраться с этим вопросом с участниками тренинга.

Я задаю участникам вопрос: Какова цель этапа «Установление контакта»?
Наиболее частый ответ участников:«Понравиться клиенту, произвести хорошее впечатление, вызвать доверие…»
Я: Хорошо, а уверены ли вы в том, что для того, чтобы продать что-то обязательно нравиться другому человеку?
Да-да, отвечают участники…
Я: Т.е., если я вам не нравлюсь, я вам ничего не продам?
Нет-нет, отвечают участники…
И я полностью с ними согласна.

Исходя из этого:

Цель «Установления контакта»
- понравиться другому человеку, вызвать доверие.

Контакт
– это атмосфера взаимопонимания, доверия, обоюдной симпатии, заинтересованности, безопасности и комфорта.
Контакт – это ощущение, которое возникает, когда вы общаетесь со старыми друзьями.
Наша задача создать такую же атмосферу.
Представьте себе, вы общаетесь с клиентом и как определить установили ли вы с ним контакт или нет?

«Симптомы» контакта:
Можно определить установили ли вы с клиентом контакт одним единственным простым действием. Заинтригованы? В любой момент беседы, задайте вопрос себе, Вы в контакте с клиентом? Вы чувствуете эту атмосферу? Если да, если вы с ним в контакте, то и он с вами в контакте. Это обоюдный процесс, не может быть такого, что вы с ним в контакте, а он с вами нет или наоборот.

«Время» контакта:
Скажите, а когда мы устанавливаем контакт? Только в начале, первые несколько секунд, минуту?
Скажите, а бывает так, что вы общаетесь с другом/подругой и в начале разговора, есть ощущения контакта, взаимопонимания, интереса, что вы на одной волне, а потом раз и пропало в середине разговора? Ответ -  Бывает. Или наоборот, начинаете общаться и в начале ничего, а потом спустя 5 минут и контакт ;) Тоже бывает.
Отсюда вывод: контакт единственный этап, который не заканчивается, он пронизывает все остальные этапы фоном до «прощания с клиентом». Контакт, это как «костер», который греет нас и клиента и дрова нужно подбрасывать постоянно.

Исходя из этого понимания контакта, у нас расширяется спектр действий воспроизводимых для установления и поддержания контакта: это может быть и комплимент, и вопрос на отвлеченную тему и разговор на отвлеченную тему, шутка, юмор, подчеркивание общности, т.е. все, что сложно или невозможно сделать в первые минуты разговора, все это в вашем арсенале.
Пользуйтесь! И устанавливайте контакт!

Калтырина М.Б.

Перейти к списку тренингов компании "Центр Тренинга"
 
Нравится
Наверх